“凡是进入门槛低的行业、技术或者产业,就会面临低水平恶性竞争,它的被边缘化的速度会特别快。”
看样子,杨哥已经从单纯赚钱,上升到理论总结的地步了。
“那你的综合利润率是多少呢?”冬子对这个行当不太熟悉,所以有此一问。
“这个还真没法细算,分情况吧,况且,这是一个以运输为主,其它为辅的行当,主营业务与非主营业务,究竟哪个利润高,还真不好说。”
“算了,你这商业秘密,我也不打听了,咱们吃菜,这些东西,以前还真没怎么吃过。”
聪明的人,话题稍一试探,就知道深浅,不必太执着。
“不是不是,兄弟,我怎么可能跟你搞什么商业秘密呢?我这个行当,是充分竞争的行当,哪里有什么秘密可言?不是不能说,而是不好说。你话到这里了,我偏要跟你交流一下。那我先问你,你的卤鸭,利润率是多少?现在,还是行业平均。”
冬子想了想:“这个行业,是个性化非常特别的行业。一整套卤鸭,价格从四十元到一百多元,这个行业的平均利润率不太好算,我做生意刚起步,不精确。但按我的估计,不会低于30%,如果按我本人现在的水平,当然不会低于50%,各家有各家的算盘。”
“兄弟,你说的是实话。我平时主要跟饮食企业打交道的,多少也知道点行市,毛利从50%到100%的,都有。规模越大纯利越少。一般纯利,大致是你说的范围。你既然跟我说实话了,我也跟你交个底,有时,我们单纯运输这一块,表现上不怎么赚钱,但如果加上副业,我们就是赚钱的。”
一听这,冬子倒很好奇了。
原来,单纯运输这个行当,由于门槛比较低,加上个体司机的进入,所以竞相压价,运输费报价越来越低,以至于,从账面上看,基本不赚钱。
比如拉一车钢材,从武汉到广东,别人报价运输费是200块一吨,再不可能更高了。哪怕你是特殊钢材,只有你们武汉产的,别人要得急,也只有这个价格。
但是,你一辆东风车,只装4吨重的话,运输费也才800块。那问题来了,从武汉到广东,油费,过路过桥费之类的,就要支出这么多。请问,那车辆的折旧费,司机的人工费,都没钱出来,谁干哪?
一般司机的办法是,给车辆加装钢板,加大其载重量,从东风车的马力来说,按今天这样好的路况,只要按正规国道或者高速路来走的话,装十吨没问题。那运输费就是两千元,而所有成本,也在一千元内。司机这两天的工钱与车辆的损耗,也算一千元,这才是行情。
但是,杨哥公司这种冰柜车不行。毕竟,它不可能拉钢材建材,更不可能拉煤。只能拉些蔬菜农产品,因为这种东西可以走绿色通道,路费总有减免的。但是,一次性拉得不多。人家同样的载重车子可以拉八吨,他们这车子,只拉得了四吨,为什么?因为冰柜车的结构所限制,还不能把它搞坏了。
所以,这个车子,只能拉高档货,去的时候拉海鲜,回来的时候,比如从成都回来,就拉一些松茸、虫草或者高档竹笋之类的,四川产得多,广东人好吃,四川这条线,有不会返空。但武汉这条线,就缺乏冬子这种商品,要求风味品质的、必须保鲜运输的食品。
但是,这种拉货只挣运输费的方式,已经落伍了。毕竟,只要发个小广告,在市场外一蹲,个体司机都做得来。这种门槛很低的产业,是养不活一个公司的。
“那你们的副业是什么呢?”
“贩运贩运,以运促贩,以贩养运。”杨哥解释了他的车轱辘话。其实,从古至今,贩与运是密不可分的。过去老的国营运输队之所以经营不好,就是因为在运输市场上只做运输,被个体户抵垮了的。毕竟,个体户没有管理成本,也不是按月支工资。
他们接手以来,通过运输,发现了各地的商机,积累了大量的可以寻找价差的信息,从而带动了贩。
比如,石斑鱼,这边已经有人养殖了,所以价格也不像过去那样贵。但是,在内地人看来,他们吃的时候,当然分不清楚,哪里是养殖的哪里是深海的,所以,习惯了它的贵。
这里就有一个价差,我们送过几次过后,就知道,各个养殖场的价格差异,内地各地餐馆的价格区别。我们就做这个生意,让内地餐馆如果要这东西,给我们打电话。我们备货是很直接的,保证明天或者后天送到。只要收集的餐馆信息多,我们跑一趟是划得来的。
“这不是个体司机可以做得到的。个体司机最多认识十家餐馆的人,那十家餐饮,哪怕每天要鱼,也只要得了十几条,怎么可能为了十几条鱼,专门开车跑一千多公里?那成了啥价钱了?我们就不同,我们长期为上百家餐饮企业服务。这一家需要龙虾那一家需要石斑还有一家需要海参,我们综合起来,很容易凑成一辆车的量。我们按这个需求,就在广东进货拉过去,一手钱一手货的,相当方便。这样,我们等于做了一个信息归集与发散的工作,这是我们的优势。”
冬子笑到:“果然,从古至今,都是用信息差赚钱。”
“对对对,兄弟果然高手,这个词更准确。去年,我为什么开拓了武汉市场?往武汉送海鲜倒是容易,担是返空难受,以前,我们没那动力。”
“搞什么动力,就是没那多利润,好不好?”冬子调侃,对方也点头称是。
“去年,你们那边有一种梁子湖螃蟹火了,我们这边把它当成顶级的食品来吃,我们为了贩螃蟹,才打了这条线的主意。到今天,从九十月螃蟹季到十二月上旬,我们赚了不少贩的钱。而全年其它时候的运的利润,倒是薄得可怜。但我们不能放弃这条线,毕竟信息流,客户群要保持住。”
这倒是让冬子心头一震。这个湖,不近邻自己的家乡吗?这里的螃蟹倒是好吃,但它火成这样,却没有想到。
其实,冬子是去年腊月才回容城的,那个时候,螃蟹季已经过了,他没有感受到当时火热的市场。
湖螃蟹的鲜美程度,远远超过海螃蟹。公的吃肉母的吃膏,独特的风味,是历代美食家追求的高档食材。以前,上海人吃大闸蟹,居然开发出一整套工具来,讲究得过分。但是,不知道,那洪泽湖的大闸蟹,与梁子湖,有什么关联。
梁子湖是湖北省内仅次于洪湖的第二大淡水湖,但要按蓄水量来说,它比洪湖要大得多。它最深的地方,可能有几十米,平均水深也比洪湖深得多。洪湖由于水浅了,所以,平时渔业就不太发达了,主要靠种些莲藕来卖钱。
而梁子湖,因为水深,又没污染,所以,渔业比较发达。它位于武汉空城及咸宁等三个地方的交界处,在传统意义上,是比较偏僻的地方。所以,冬子听说它的螃蟹火了,吃了一惊。
“我就是那里的人,我怎么没意识到?”
杨哥一听,就来神了。“你居然是那里的人,那好了,以后有好螃蟹帮我打听一下价格,给我回个电话就可以了,兄弟,这顿饭没白吃,居然有了商机。”
老杨介绍了它的来龙去脉。在那边,原来的特产是武昌鱼,但是,随着全国其它地方养殖业的发达,武昌鱼遍街都是,所以也不稀奇了,价格也很低了,现在专门用冷柜车拉的,都划不来。
八块钱一斤的鱼,运费不可能高到哪里去。但是螃蟹就不同了,几十块钱一斤,太贵重,需要保证新鲜度,冷柜运输就刚好派上用场了。
这个螃蟹火,当然是有原因的。广东人吃遍了自然界,这句话不是吹的。洪泽湖大闸蟹,都被上海人吃贵了,被长三角的富人们吃完了。有钱难以买到这好东西。
梁子湖的螃蟹就出来打广告了。当然,它还是有硬特点的。第一,它的口味,肉质中居然有股甜味,这是洪泽湖螃蟹没有的,说明了独特性。第二,它的环境,由于地处三地交界的边远地带,附近水域根本没有工业,所以,至今是没受到污染的湖泊,打广告,就用它的纯净天然与环保品牌。
这两个硬实力,让它的价格一翻再翻。二两蟹从最初的十几块一斤达到今天在广东卖四五十一斤。如果最大的,号称三两蟹的,可以卖到八十一斤。杨哥还专门给广东的一些顶级餐馆送过货,最顶级的母的超过三两的蟹,光进货价就到了一百二每只,那就不按斤来算了。卖给顾客,也按只来算,贵的,可以卖到两百块一只。
冬子吐了吐舌头:广东人,为了吃,还真舍得花钱。硬是把一个偏远湖泊的产品吃出了大洋深海的感觉,这比得上澳洲大龙虾了。
“那,我觉得别人也能做这生意,比如一个湖北司机拉这东西到广东来,直接到市场上卖,不也会是竞争吗?怎么?非得买你的?”
刚才杨哥说过,没有门槛的事,注定要被边缘化。
“这你有所不知,信任,保证信息的真实性,其实就是我们的竞争力。”
他有这么大的实体公司在这里,不会为了一车螃蟹来骗客户,这就相当于要找银行贷款,必须要有抵押一样。
他介绍了,这类螃蟹的三个品级。这不是指大小,大小,凭肉眼可以判断,这唬不了人。他说的,是产地。
最差的,那螃蟹,就是农民自家鱼池养出来的,根本与梁子湖没关系,拉到广东来,冒充梁子湖螃蟹,你普通人,哪里分辨得出来?所谓个体贩运者,他们拉来的哪怕是正宗的梁子湖螃蟹,在市场上,别人也会怀疑,他那货是冒充的,卖不出高价来。
“洗澡螃蟹”是第二种。所谓洗澡,其实就是把普通养殖池里的螃蟹,在成熟前的一两个月,放入梁子湖的网厢中养殖,算是在清洁的湖水里洗了个澡。外地贩子,到当地收购时,也是现场看到,它是从湖里捞上来的,冒充起来,更有欺骗性。但是,它的风味,毕竟不是正宗的梁子湖螃蟹,只需要把螃蟹的脚里的肉拿出来尝一下,生吃都可以,有没有那一丝丝甜味,如果没有,那就是假的。
所以,顶级的,就是从出生到成熟,完全成长于湖里的。这种东西,谁来判定?因为自己公司,与湖北当地的餐饮企业合作得多,他们进货的渠道被自己掌握了,所以,跟他们当地行家在一个地方进货,就不会被骗了。
冬子一想,是这个道理。怎么骗你也骗不了当地人,况且,个个都是行家。
“我们拉来的,可以保证是正宗的货,专门供应这边的高档餐厅。要知道,高档餐厅招待的是高端食客,他们对价格不敏感,对是否正宗,非常敏感。我们以信誉及专业来保证,所以生意好。”
“那你拉一车最顶级的螃蟹,能够挣多少钱呢?”
“一只可以挣十块,你自己算吧。”
吓了冬子一跳,如果只拉一万只,那就是十万的毛利。怪不得,一个螃蟹季,就把一年的运输费挣回来了。
当然,他们不怎么挣钱的时候,这条线也得跑,必须得维护客户。当你长期跟客户送货后,从信用上,从交易的方便程度上,就与客户有了粘性,你就占领了市场。
从信誉上,长期的守信,导致人家的放心,那就不仅仅是一个价格竞争的问题了,那还涉及到风险问题。比如,你拉来的货以次充好,让酒店在客人面前毁了名声,那你在行业内,也就混不下去了。
还有结算的方便。对老客户,长期供货的关系,资金根本不需要每次结算,只需要一月一结就可以,大家都省事。信用,是市场经济的基础,有了它,会极大地减少交易成本,对买卖双方,都有利。
“你最赚钱的线路,恐怕是四川,你还倒腾了些啥?”冬子有些好奇,觉得自己对四川比较了解,看他说的跟自己知道的,有没有对上。
“大家知道松茸虫草,不知道,比它还要牛的东西,运输量大,还非常贵,远远超过了海鲜,你在四川呆过,听说过吗?”
冬子懵了,哪有这种东西呢?
“雅鱼,那可算是最牛最挣钱的了。”
要不是杨哥介绍,冬子根本不了解这种东西。因为,这个名称,他都只听说过,还是在丁哥岳父的嘴里听说过,自己从来没吃过。
原来,处于成都平原与青藏高原交接地带的雅安,号称有三宝:雅女、雅雨、雅鱼。雅女是说那边的姑娘漂亮,说雅雨,那边经常细雨如丝,很有诗情画意。最大的特产,应该是雅鱼。
雪山上下来的水,如奔腾的岷江,水流太激水温太冷,高山冷水回游鱼中,大型鱼类根本对抗不了那种环境。于是,就产生了许多珍贵的鱼种。许多鱼种,大多数人都没见过,甚至连名字都没听说过。
吃遍天下的广东人知道后,哪里肯放过呢?他们非要吃,但这东西,很麻烦。
这是保证他既能够赚钱,又能够控制风险的办法。保证本金的安全,是他们出资的前提。但是,如果没有他们的出资,当年这公司根本就盘不下来。
“那分红怎么办呢?你出资才二百万,占公司总股本不过4%,按利润的4%来分成?”
“当然不是,我跟大股东是干活的人,分红时,大股东与我,得多占5%,算是经营劳动所得的。况且,按我总经理工作这种日常工作来算,我的基础工资,也算是年薪,也有四十万。按去年的经营算下来,我的效益还算可以。我去年一年,就挣了将近两百万了。”
冬子的数学成绩虽然不好,但简单的加减法还是熟悉的。他默算了一下,整个公司的利润率。
杨哥的工资四十万,分红按160万来计,那么,他的分红比例是9%,那整个公司的所有都权益增加值,大约是1700万。按五千万的总投入,年利率已经超过30%。当然,公司积累出来的资产,恐怕已经超过一个亿了。那利润也超过15%了。那些股东们,当然不愿意退股。因为过去的一股是一百万的话,今天的一股就已经有两百万的价值了。况且,有钱赚的事,哪个不高兴呢?
这种投资模式,是冬子第一次听说的。如果把这个生意当成一个赌场的话,那杨哥就是打牌的,董事长就是出资的,其余的几个股东算是搭伙的。打牌的伙计不能走,出资的老板不能走。而搭伙的人,这一盘如果输了,下一盘,他大不了离开,不必等到整圈打完。
按个这模式做生意,假如自己是那些搭伙的股东,那是只出资,让别人帮自己赚钱,风险还很低。
钱生钱易,人找钱,难!
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